Истерия и конверсионные симптомы. Психотерапия истерии

№ 34 Нарушения физиологических функций (сна, аппетита, сексуальных функций) как проявление психических расстройств. Использование психотерапии и психотропных средств для лечения данных нарушений.

Расстройства приема пищи могут быть проявлением са­мых различных заболеваний. Резкое снижение аппетита харак­терно для депрессивного синдрома, хотя в некоторых случаях возможно и переедание. Понижение аппетита имеет место и при многих неврозах. При кататоническом синдроме нередко наблюдается отказ от еды.

Синдром нервной анорексии развивается чаще у девушек в пубертатном и юношеском возрасте и выра­жается в сознательном отказе от еды с целью похудания.

Резкое снижение массы тела , нарушения в электролитном обмене и недостаток витаминов приводят к серьезным сомати­ческим осложнениям - аменорее, бледности и сухости кож­ных покровов, зябкости, ломкости ногтей, выпадению волос, разрушению зубов, атонии кишечника, брадикардии, сниже­нию артериального давления и пр.

Булимия - неконтролируемое и быстрое поглощение боль­ших количеств пищи. Может сочетаться как с нервной анорексией, так и с ожирением. Чаще страдают женщины. Каж­дый булимический эпизод сопровождается чувством вины, не­нависти к самому себе. Пациент стремится освободить желу­док, вызывая рвоту, принимает слабительные и диуретики.

Нервная анорексия и булимия в некоторых случаях бывают инициальным проявлением прогредиентного психического за­болевания (шизофрении). В этом случае на первый план вы­ступают аутизм, нарушение контактов с близкими родствен­никами, вычурная (иногда бредовая) трактовка целей голода­ния. Другой частой причиной нервной анорексии являются психопатические черты характера. Таким пациенткам свой­ственны стеничность, упрямство и упорство. Они настойчиво стремятся к достижению идеала во всем (обычно прилежно учатся).

Лечение больных с расстройствами приема пищи должно проводиться с учетом основного диагноза.

Стационарное лечение - восполнение дефектов диеты, норма­лизация массы тела путем организации дробного питания и налаживания деятельности желудочно-кишечного тракта, обще­укрепляющая терапия.

Для подавления сверхценного отношения к приему пищи применяют нейролептики. Психотропные сред­ства используют также для регулирования аппетита. Многие нейролептики (френолон, этаперазин, аминазин) и другие средства, блокирующие гистаминовые рецепторы (пипольфен, ципрогептадин), а также трициклические антидепрессанты (амитриптилин) повышают аппетит и вызывают прибавку мас­сы тела. Для уменьшения аппетита применяются психостиму­ляторы (фепранон) и антидепрессанты из группы ингибиторов обратного захвата серотонина (флюоксетин, сертралин). Боль­шое значение для выздоровления имеет правильно организо­ванная психотерапия.

Нарушение сна - одна из наиболее частых жалоб при самых различных психических и соматических заболеваниях.

Бессонница - одна из наиболее частых жалоб среди соматических и психически больных.

Данный симптом по-разному проявляется в зависимости от причины бессонницы.

Так, нарушения сна у больных с не­врозом в первую очередь связаны с тяжелой психотравмирующей ситуацией. Пациенты могут, лежа в постели, подолгу обдумывать беспокоящие их факты, искать выхода из конфлик­та.

При астеническом синдро­ме , характерном для неврастении и сосудистых заболеваний мозга (атеросклероза), когда имеет место раздражительность и гиперестезия, больные особенно чувствительны к любым по­сторонним звукам: тиканье будильника, звуки капающей воды, шум транспорта - все не дает им уснуть.

Для страдающих деп­рессией характерны не только трудности засыпания, но и ран­нее пробуждение, а также отсутствие чувства сна.

Пациенты с маниакальным синдромом никогда не жалуются на расстройства сна, хотя общая его про­должительность может составлять у них 2-3 ч. Бессонница - один из ранних симптомов любого острого психоза (острого приступа шизофрении, алкогольного делирия и др.). Обычно отсутствие сна у психотических больных сочетается с чрезвы­чайно выраженной тревогой, чувством растерянности, несис­тематизированными бредовыми идеями, отдельными обмана­ми восприятия (иллюзии, гипнагогические галлюцинации, кошмарные сновидения). Частой причиной бессонницы явля­ется состояние абстиненции вследствие злоупотребления психо­тропными средствами или алкоголем.

Лечение. Во многих случаях требуется назначение индивидуально подобранных снотворных средств, однако более эффективным и безопасным методом лечения в данном случае является психотерапия. Например, поведенчес­кая психотерапия предполагает соблюдение строгого режима. Гинерсомния может сопутствовать бессоннице. Так, для недостаточно выспавшихся ночью больных характерна сон­ливость в дневное время.

Нарколепсия - относительно редкая патология, име­ющая наследственную природу, не связана ни с эпилепсией, ни с психогениями. Характерно частое и быстрое возникно­вение фазы быстрого сна (уже через 10 мин после засыпания), что клинически проявляется приступами резкого падения мы­шечного тонуса (катаплексия), яркими гипнагогическими гал­люцинациями, эпизодами выключения сознания с автомати­ческим поведением или состояниями «бодрствующего парали­ча» по утрам после пробуждения.

Синдром Кляйна-Левина - чрезвычайно редкое расстрой­ство, при котором гиперсомния сопровождается появлением эпизодов сужения сознания. Больные уединяются, ищут ти­хое место для дремоты. Сон очень длительный, но больного можно разбудить, хотя это часто связано с возникновением раздражения, подавленности, дезориентировки, бессвязной речью и амнезией.

Сексуальная дисфункция . Важнейшим критерием диагноза является субъективное чувство неудовлет­воренности, подавленности, тревоги, вины, возникающее у индивидуума в связи с половыми контактами. Иногда такое ощущение возникает при вполне физиологичных сексуальных отношениях.

Выделяют следующие варианты расстройств: снижение и чрезвычайное повышение сексуального влечения, недостаточ­ное сексуальное возбуждение (импотенция у мужчин, фригид­ность - у женщин), нарушения оргазма (аноргазмия, преж­девременная или задержанная эякуляция), болевые ощущения во время половых сношений (диспареуния, вагинизм, постко-итальные головные боли) и некоторые другие.

Довольно часто причиной сексуальной дисфункции являются психологические факторы - личностная предрасположенность к тревоге и беспокойству, вынужденные длительные перерывы в сексуальных отношениях, отсутствие постоянного партнера, ощущение собственной непривлекатель­ности, неосознаваемая неприязнь, существенное различие ожи­даемых стереотипов сексуального поведения в паре, воспитание, осуждающее сексуальные отношения, и др. Нередко расстрой­ства связаны со страхом перед началом половой жизни или, наоборот, после 40 лет - с приближающейся инволюцией и боязнью потерять сексуальную привлекательность.

Значительно реже причиной сексуальной дисфункции явля­ется тяжелое психическое расстройство (депрессия, эндокрин­ные и сосудистые заболевания, паркинсонизм, эпилепсия). Еще реже сексуальные нарушения обусловлены общими сома­тическими заболеваниями и локальной патологией генитальной сферы. Возможно расстройство сексуальной функции при на­значении некоторых лекарственных средств (трициклические антидепрессанты, необратимые ингибиторы МАО, нейролеп­тики, литий, гипотензивные средства - клофелин и др., мо­чегонные - спиронолактон, гипотиазид, антипаркинсоничес-кие средства, сердечные гликозиды, анаприлин, индомета-цин, клофибрат и пр.). Довольно частой причиной сексуаль­ной дисфункции является злоупотребление психоактивными ве­ществами (алкоголь, барбитураты, опиаты, гашиш, кокаин, фенамин и др.).

Правильная диагностика причины нарушения позволяет выработать наиболее эффективную лечебную тактику. Психо­генный характер расстройств определяет высокую эффектив­ность психотерапевтического лечения. Идеальный вариант - работа одновременно с обоими партнерами 2 сотрудничающих групп специалистов, однако и индивидуальная психотерапия дает положительный результат. Лекарственные средства и био­логические методы используются в большинстве случаев лишь как дополнительные факторы, например транквилизаторы и антидепрессанты - для уменьшения тревоги и страха, охлаж­дение крестца хлорэтилом и применение слабых нейролепти­ков - для задержки при преждевременно наступающей эяку­ляции, неспецифическая терапия - в случае выраженной ас­тении (витамины, ноотропы, рефлексотерапия, электросон, биостимуляторы типа женьшеня).

лат. conversio - изменение) . Отщепление аффективной реакции от содержания психической травмы и направление ее по другому руслу. По A. Jakubik , возможны три варианта К.: 1. К. служит средством защиты от страха, является механизмом психологической защиты; 2. При К. осуществляется преобразование "психической энергии" (либидо) в соматический синдром или симптом; 3. К. проявляется в символизации соматических синдромов или симптомов, отражая лежащий в их основе внутренний конфликт. Учитывая широкий диапазон, а также метафоричность понимания К. психоаналитиками, A. Jakubik предлагает вместо этого термина пользоваться понятием "истерические расстройства чувствительно-двигательной сферы", хотя можно думать, последний термин чрезмерно суживает понятие К.

Син.: конверсивная реакция, истерическая конверсия, конверсивная истерия, истерический невроз конверсивного типа.

КОНВЕРСИЯ (CONVERSION)

Процесс, в результате которого отвергнутое психическое содержание превращается в телесные феномены. Симптомы обретают разнообразные формы, включая моторные, сенсорные и висцеральные реакции: анестезии, боли, параличи, тремор, конвульсии, нарушения походки, координации, глухота, слепота, рвота, икота, нарушения акта глотания.

Первые в практике Фрейда случаи истерии представляли собой конверсионные симптомы; истерия стала моделью для всей психопатологии и для построения теории неврозов. Конверсию Фрейд рассматривал как истерический феномен, направленный на разрешение конфликтов эдиповой фазы:

"неприемлемая идея обезвреживается посредством трансформации связанного с ней возбуждения в нечто соматическое" (1894, с. 49). Хотя конверсия до сих пор рассматривается исключительно в связи с истерией, Ренгелл (1959) и другие исследователи настаивали на расширении сферы ее действия, приводя клинические примеры конверсионных симптомов при самых розных психопатологических нарушениях на всех уровнях развития либидо и Я. Сущностью конверсии, пишет Ренгелп, является "сдвиг или смещение психической энергии с катексиса психических процессов к катексису соматической иннервации, в результате чего последняя выражает в искаженном виде дериваты вытесненных запретных побуждений" (с. 636). Соматические феномены имеют символический смысл, являют собой "язык тела", выражающий в искаженной форме как запретные инстинктивные импульсы, так и защитные силы. Посредством анализа связанные с телесными симптомами мысли и фантазии удается перевести обратно в слова.

Ранние случаи, на которых основывались представления об истерии и конверсии, ныне считаются намного более сложными, чем это казалось сначала. Эти случаи сверхдетерминированы, их динамические механизмы проистекают из множества точек фиксации и регрессии, включая догенитальные компоненты наряду с фаллическими и эдиповыми. Но, по наблюдениям Фрейда, для возникновения конверсии необходимы благоприятные условия, причем спектр этих условий весьма широк. Он допускал, что для разрешения конфликта с помощью конверсии, а не фобических и обсессивных симптомов, требуется определенная"способность к конверсии" или "соматическая готовность"; тем не менее конверсионные феномены часто сочетаются с фобическими и обсессивными симптомами.

Хотя представления Фрейда относительно конверсии носят экономический характер - психическая энергия перемещается или трансформируется из психической сферы в соматическую, - в той же работе он заложил фундамент для другого, в настоящее время более приемлемого объяснения. Подобно тому, как навязчивые идеи могут возникать при отделении аффекта от отвергаемой идеи и замене ее более приемлемой, точно так же в качестве компромиссного образования аффект может быть отнесен к фантазии о телесном заболевании и привести к клинической картине конверсии (Freud, 1894, с. 52).

Соотношение между истерическими конверсионными симптомами и другими психосоматическими проявлениями остаются не вполне ясными. Так, например, при неврозах оргонов функциональные нарушения, по-видимому, не имеют собственного психического значения, поскольку не являются переводом специфических фантазий и побуждений на язык тела. Это же относится к догенитапьным конверсиям (Fenichel, 1945), включающим заикание, тики и астму. Чтобы не относить к конверсии любой сдвиг из психики в сому, Ренгелл (1959) предложил ограничить случаи конверсионных расстройств рамками вышеописанных критериев; он предложил исключить случаи неизбежных, но неспецифических соматических последствий психического напряжения и неразряженного аффекта. Такое разделение, однако, нередко вызывает затруднения в клиническом отношении.

КОНВЕРСИЯ

Стандартное значение – трансформация чего-то из одного состояния в другое. Следовательно: 1. Резкий сдвиг от одного набора убеждений к другому, особенно в отношении религиозных убеждений. 2. Трансформация психологической рассогласованности в физические формы (см. конверсивное расстройство). 3. Сдвиг набора значений с одной шкалы на другую. 4. Перестановка терминов в суждении.

КОНВЕРСИЯ

процесс и механизм разрешения внутрипсихического конфликта путем образования соматических симптомов, сопровождающихся моторными, сенсорными, визуальными и другими расстройствами.

В концептуально оформленном виде представление о конверсии было выражено Й. Брейером и З. Фрейдом на основе их терапевтической деятельности, связанной с лечением больных, страдающих истерией. Это представление нашло свое отражение в их работе «Исследования истерии» (1895), хотя в терминологическом отношении именно З. Фрейду принадлежит приоритет в ведении в научный оборот термина «конверсия», который был им использован для характеристики «аномального выхода неизжитых возбуждений». В статье «Защитные психоневрозы» (1894) конверсия рассматривалась им в плане отделения психической энергии от представления человека, в результате чего наблюдалось смещение психического возбуждения в область тела, что вело к возникновению соматических симптомов.

По мере того как З. Фрейд пытался построить общую теорию неврозов, он провел различие между «конверсионной истерией» и «истерией страха». Первая форма истерии связана, по его мнению, с направленностью аффекта душевного процесса из психической сферы в телесную область. Вторая – с вытеснением в бессознательное травмирующих переживаний, но сохранением их в психике человека. Вначале З. Фрейд полагал, что «конверсионная истерия» может иметь самостоятельное значение, никак не связанное с невротическими заболеваниями, симптомы которых характеризуются психическими проявлениями. Затем он выдвинул предположение о наличии смешанных неврозов и крайне редких случаях проявления исключительно «конверсионной истерии». Однако в работе «Анализ фобии пятилетнего мальчика» (1909) он высказал точку зрения, в соответствии с которой существуют не только случаи чистой «истерии страха», выражающейся в проявлении фобий без примеси конверсии, но и «чистые случаи конверсионной истерии без всякого страха».

В понимании З. Фрейда конверсия соотносилась с экономической точкой зрения на истерию, принимающей во внимание количественный фактор психической энергии. Выраженная в его ранних исследованиях, эта точка зрения фактически предопределяла его последующие метапсихологические разработки, объединяющие в себе топические (по месту расположения бессознательных и сознательных систем), динамические (переход сознательных и бессознательных процессов из одной системы в другую) и экономические (количество психического заряда) представления о природе и причинах возникновения невротических заболеваний. Как замечал З. Фрейд в своей «Автобиографии» (1925), его теория истерии учитывает, наряду с проведением различий между бессознательными и сознательными душевными актами и динамическим взглядом на симптом, как результат противодействия аффекту, также и экономический фактор, поскольку рассматривает тот же симптом «как результат преобразования некоего количества энергии, обычно обращенной на что-то другое (так называемая конверсия)».

Симптомы конверсии могут выражаться в разнообразных формах, включая параличи, конвульсии, нарушение координации, слепоту, глухоту, рвоту и другие телесные проявления. С психоаналитической точки зрения, они могут быть как результатом перемещения психической энергии или отвержения психического содержания, так и следствием фантазий человека о том или ином телесном заболевании.

В современном психоанализе дискуссионными остаются вопросы о том, следует ли все перемещения из психики в телесную организацию человека считать конверсией или речь может идти о специфических формах соответствующего сдвига, каковы критерии, позволяющие отделять конверсионные симптомы от иных психосоматических проявлений, как и каким образом конверсионные проявления сочетаются с фобиями, ипохондрией и другими психическими заболеваниями.

конверсия

При конверсиях соматические симптомы бессознательно и в искаженной форме выражают вытесненные инстинктивные побуждения.

Любой невротический симптом замешает удовлетворение инстинкта. Поскольку возбуждение и удовлетворение представляют собой феномены, которые проявляются соматически, «скачок» в соматическую сферу, характерный для конверсии, в принципе не удивителен. Однако конверсионные симптомы не просто соматическое выражение аффектов, но очень специфическая репрезентация мыслей, которые можно ретранслировать с «соматического языка» на первоначальный словесный язык.

Конверсионные симптомы можно рассматривать по аналогии с аффективными приступами. Эти приступы происходят, когда интенсивная стимуляция (или нормальная стимуляция в условиях «запруживания») временно нарушает способность эго к управлению движениями и синдромы архаической разрядки замешают целенаправленные действия (такие синдромы впоследствии «приручаются» и используются восстановленным эго). Конверсионные симптомы тоже возникают при неожиданном нарушении способности эго управлять движениями и непроизвольной соматической разрядке. Различие, однако, в том, что при нормальных аффектах синдромы, которые замешают действия, у всех людей схожи (мы не знаем их происхождения и в попытках объяснения обращаемся к филогенезу). Синдромы конверсионных симптомов в каждом случае уникальны. Психоанализ показывает, что их происхождение обусловлено особенностями онтогенеза, переживаниями индивида, вытесненными в прошлом. Эти синдромы искаженно выражают вытесненные инстинктивные потребноети, специфика искажения определяется событиями прошлого, которые вызвали вытеснение.

Предпосылки развития конверсии

Существуют две предпосылки развития конверсии: соматическая и психическая. Соматическая предпосылка - это общая эрогенность человеческого тела, что делает возможным каждому органу и каждой функции выражать сексуальное возбуждение. Психическая предпосылка - это прежде всего возможность отворачиваться от реальности к фантазии, замещать реальные сексуальные объекты воображаемыми репрезентациями инфантильных объектов. Этот процесс называется "интроверсией".

Напомним, что после закрепления за мышлением функции прогнозирования действий различаются два вида мышления, подготавливающий действия и замещающий действия. Первый вид мышления - логический и вербальный, его функции соответствуют принципу реальности; второй - архаический, образный, магический, его функции соответствуют принципу удовольствия. Фантазии репрезентируют второй вид мышления, они приятное замещение болезненной реальности, фантазии часто обнаруживают связь с вытесненными потребностями, они сверхкатектированы посредством перемещения энергии от вытесненного материала и таким образом становятся его дериватами.

В интроверсии истерики регрессируют от опостылевшей реальности к магическому мышлению в фантазиях. Этот процесс может осознаваться, пока фантазии достаточно далеки от содержания вытесненного материала, особенно предосудительного эдипова комплекса, но, если фантазии переходят запретную черту, они тоже вытесняются. Затем они замаскированно возвращаются из вытеснения в форме конверсионных симптомов.

В соответствии с интроверсией истеричные индивиды обращены на свой внутренний мир. Их активность, вместо направленных вовне действий (аллопласти ческой активности), представляет собой просто «внутренние иннервации» (аутоиластическую активность). Другими словами, фантазии истеричных индивидов, будучи вытеснены, находят пластическое выражение в изменении соматических функций. В этой связи Ференци говорит о «истерической материализации» фантазий. У истериков при «материализации» лишь преувеличивается то, что сходным образом проявляется при фантазировании в норме, а на самом деле во всем мышлении. Мышление, замещая действия, тем не менее, является их «крупицей»: в процессе мышления происходит иннервация действий, которые мыслятся, только в меньшей степени, чем при их реальном осуществлении. Этот «компонент действия», особенно заметный у интровертированных истериков, и формирует основу иннервации, составляющих конверсионные симптомы.

Психология играет далеко не последнюю роль в продажах, поэтому каждый уважающий себя и свою работу маркетолог стремится углубить знания человеческой психики и поведения. Цепкий заголовок, мотивирующий призыв к действию, минималистичный дизайн и простая лид-форма — всего лишь немногое из арсенала разнообразных приемов и методов, которые можно встретить на каждом втором лендинге.

Подобным тактикам посвящено немало статей; интернет изобилует научными исследованиями и примерами их наиболее эффективного применения. С одной стороны, это хорошо, ведь у каждого появляется шанс улучшить свои показатели, учась на примере других. Но одновременно с этим мы становимся слишком зависимы от чужих результатов и достижений.

В этой статье будут рассмотрены некоторые из основных психологических теорий, которые обусловили успех тех оптимизационных стратегий и тактик, которыми многие из нас уже привыкли пользоваться. Заглянув за кулисы успешных проектов, вы не только поймете, что стоит за каждым улучшением, но и осознаете, в чем прелесть и преимущество проведения собственных тестов и экспериментов.

Что такое ментальные модели? Это представления людей о себе, других, окружении и всем том, с чем они взаимодействуют в жизни

Термин «ментальные модели» широко распространен среди оптимизаторов конверсии. Чаще всего он относится к методу, при котором вы определяете пересечения между ключевыми потребностями аудитории и особенностями вашего продукта, а затем отражаете их в тексте посадочной страницы.

Однако в контексте данной статьи мы используем несколько иную трактовку термина «ментальные модели». Впервые она прозвучала в книге «Природа объяснения» (The Nature of Explanation), написанной в 1943 году психологом Кеннетом Крейком (Kenneth Craik). В последнее время первоначальный смысл словосочетания широко используется в области человеко-машинного взаимодействия.

Что же имел в виду Крейк? Под ментальными моделями ученый понимал создаваемые сознанием человека небольшие по масштабу модели действительности, которые индивид использует для объяснения причин событий и явлений или для прогнозирования последствий. Другими словами, это все то, что человек думает о системе, либо — в случае с оптимизацией конверсии, о вашем сайте или продукте. Это представление, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на решение о покупке.

Проблема ментальных моделей заключается в том, что они основаны на вере, а не фактах. Даже если вы в своей аргументации не будете использовать ничего, кроме фактов, люди все равно интерпретируют полученную информацию привычным им образом, то есть так, как они привыкли думать.

Отсюда и берут начало все проблемы. Как дизайнер, копирайтер и разработчик лендинга, вы знаете о своем продукте слишком много. И то, как вы его в итоге представите, не найдете отклика у тех, кто впервые столкнулся с ним. В этом и есть наиважнейший диссонанс, причина недопонимания между вами и аудиторией.

Ваша задача — ликвидировать этот диссонанс, или хотя бы уменьшить его масштабы. Для этого необходимо презентовать преимущества вашего предложения языком, понятным для аудитории. Это поможет создать ментальную модель, располагающую к совершению покупки.

Какие шаги нужно предпринять, чтобы достигнуть такого результата? К счастью, есть несколько проверенных CRO-приемов, которые прекрасно подходят для создания положительной психологической модели:

1. Используйте социальные доказательства

Положительные отзывы, рекомендации и примеры успеха формируют положительный имидж вашего бизнеса. К тому же, отзывы клиентов, как правило, написаны тем языком, на котором общается ваша целевая аудитория, так что такой контент всегда будет вызывать больше доверия.

2. Упростите дизайн сайта/лид-формы/навигации

Эта рекомендация многими признается как успешная, поскольку экономит время вашего потенциального клиента. Это очень важно, особенно если учесть, насколько дорога даже крупица внимания пользователя в сегодняшнем мире. Чувство комфорта и легкости при взаимодействии с ресурсом переносится и на вашу компанию, и на ваш продукт.

3. Размещение CTA

Неверно утверждать, что лучшее место для CTA-кнопки — верхняя или нижняя часть лендинга. На самом деле, появление призыва к действию должно быть подчинено общей логике интернет-ресурса. Другими словами, CTA должен быть там, где его и ожидает увидеть посетитель, и в тот момент, когда он готов совершить действие.

Во многом, оптимизация конверсии — это создание положительной ментальной модели, то есть модели, которая соответствует образу мышления вашего целевого покупателя.

По вертикали — время отклика; по горизонтали — число альтернативных стимулов

Закон Хика описывает закономерность, согласно которой время, необходимое человеку для принятия решения, находится в прямой зависимости от числа имеющихся вариантов (то есть, чем больше вариантов, тем дольше человек будет обдумывать свое решение).

Однако закон Хика не учитывает, что существует некое критическое значение, при котором выбор практически невозможен либо слишком обременителен. В этой ситуации затраты на поиск верного варианта перевешивают ценность, или значимость самого выбора. Как следствие — наступает так называемый аналитический паралич.

Избежать подобной оказии поможет уменьшение числа альтернативных позиций. Существуют десятки реальных примеров, когда следование этому простому правилу помогало достичь успеха. Среди практикующих данный принцип компаний есть и довольно крупные игроки, например, международная компания Procter and Gamble. После того, как менеджмент принял решение сократить линейный ряд шампуня марки Head and Shoulders с 26 до 16 вариантов, продажи выросли на 10%. Предлагая меньше, вы получаете больше.

Краткость — сестра таланта (закон лаконичности)

В восприятии человека реальность сводится к наиболее простейшей форме. К примеру, фигуру, изображенную выше, мы воспринимаем как два ряда колец, а не что-то более сложное

В оригинале этот закон звучит, как «Law of Prägnanz», что дословно переводится как закон лаконичности, содержательности. Не будет ошибкой выразить его идею простой фразой: больше смысла через минимум деталей. В веб-разработке это отражено в призывах экспертов к упрощению дизайна и процесса регистрации

Согласно закону лаконичности, люди предпочитают четкие, логичные и упорядоченные ресурсы. А все потому, что наше подсознание воспринимает простоту как признак безопасности: простые объекты требуют куда меньше времени для анализа и не скрывают в себе каких-либо секретов, неожиданностей.

Но мир не состоит из простых и безопасных конструкций. Возникает вопрос: как наш мозг справляется со сложными вещами в реальности? Путем реорганизации того, что мы видим, в нечто менее сложное. Взгляните на рисунок ниже и скажите, что именно вы видите:

Фигура слева довольно громоздкая. Но наш мозг воспримет ее как наложенные друг на друга круг, треугольник и прямоугольник. Такой формат нам более понятен.

Очевидно, что нечто подобное происходит и в головах ваших посетителей, если ваш сайт кажется им слишком сложным. Чтобы избежать возможного недопонимания, вам изначально следует делать свои сайты простыми и понятными.

SaaS-платформа Device Magic смогла повысить число подписок на 35% после того, как дизайнеры полностью переработали макет целевой страницы:

До оптимизации

После оптимизации

Простота и прозрачность вашего дизайна и продукта не только ведет к качественному пользовательскому опыту, но также освобождает посетителей от необходимости упрощать ваш контент, что позволяет воспринимать его таким, какой он есть.

Принцип удовольствия Фрейда

Когда речь заходит о психологии, обойти вниманием господина Зигмунда Фрейда получается не всегда. А все потому, что Фрейд — один из самых влиятельных специалистов в области бессознательного.

Хотя, возможно, далеко не все соглашаются со его убеждениями, ни у кого не возникает сомнений насчет вклада, который этот австрийский психолог, психиатр и невропатолог сделал в понимание того, как работает человеческий мозг.

В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет описанный им принцип удовольствия, который гласит, что поведение человека обусловлено его стремлением получать удовольствие и избегать дискомфорта.

Ничего удивительного, скажете вы. Но известно ли вам, как именно боль (дискомфорт) и удовольствие влияют на поведение посетителей вашего лендинга? Конечно, речь идет не о физической боли или удовольствии. Поведение интернет-пользователей следует рассматривать с точки зрения затрат и выгод — именно так оценивается ваш контент аудиторией.

Если вы хотите, чтобы посетитель совершил какое-либо действие на странице, вы должны убедиться, что это действие принесет ему пользу, ценность которой больше объема требуемых усилий.

То же касается и вашего продукта: выгоды от приобретения продукта должны перевешивать его стоимость и расходы на доставку. Во многом это зависит даже не от качества самого продукта, а от того, как вы его презентуете.

Ценность вашего предложения должна быть представлена в соответствии с высказыванием экономиста Теодора Левитта: «Люди не хотят дрель. Они хотят дырки в стене». Так и с вашим продуктом. Обрисуйте конечный результат, покажите, чем и как он может быть полезен. И это могут быть не только дырки, но и полки, на которых будут храниться книги и компакт-диски, висящие на стенах семейные фотографии и т.д.

В первом случае второй вариант кажется слишком дорогим, а во втором — уже нет

Вероятно, вы замечали, что при заказе услуги того или иного интернет-сервиса, как правило, вам предлагают выбрать из трех тарифных позиций. Понятно, что разные тарифы отличаются друг друга характером предоставляемых услуг и в этом их основное предназначение, но они служат не только для этого. Главная причина, почему компании используют такое деление, заключается в том, что подобная система повышает эффективность прайса и увеличивает объем продаж.

Почему? Все дело в эффекте приманки (decoy effect).

Когда покупатель попадает в ситуацию, в которой перед ним — две вариации одного товара, он сталкивается с проблемой выбора. Что ему предпочесть: более дешевый продукт с урезанным функционалом или более дорогой?

Решение не простое, но чаще всего люди останавливают выбор на более дешевом варианте. Как вы понимаете, продавцов такой исход несколько не устраивает, и собственно, для выправления этой неприятной статистики и стали применять данный эффект. Здесь есть как минимум две стратегии:

1. Вы добавляете третий вариант (приманку), который будет самым дорогим; после этого цена второго варианта не будет казаться такой высокой, и для людей он станет более предпочтительным.
2. Установите цену, которая чуть выше среднего варианта. Третий вариант (приманка) для посетителей в итоге окажется совершенно нелепым, они решат, что переплачивать за него глупо, поэтому предпочтут средний тариф.